第601章 喜事连连（1/2）

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八月末的帝都，盛夏的闷燥开始散了。太阳还亮，却没了三伏天的灼人毒辣，风里没了黏腻的湿气，只剩乾爽。早晚温差明显拉大，清晨和傍晚的风一吹，已带著浅浅秋凉，舒服得让人想多站一会儿。天变得高远透亮，蓝得乾净，再也不见之前的桑拿天，只剩夏末將尽、秋意初生的清透舒朗。

徐非今天又到了总后医学部设备处，不过今天不是他一个来的，而是带著华建租赁和华药器械的人一块，总后的血透租赁方案经过两周的等待总算审批完了，现在开始进入谈判的流程。

到了这一步，徐非的心才算放到肚子里，只要总后通过这个租赁的方案，那大概率这个项目就跑不了了，因为具体负责谈判的是设备处的张卫东。

最近其实很多厂家和公司，也向设备处递交了关於租赁的方案，这玩意也没有专利，就是个生意模式，你能做，其他人自然也能做。

有些方案的报价其实比徐非的要低不少，已经失了先手，那要想往回扳，其他方面自然就要做出大的让步，比如价格，保修时间等等。

可项目做到这个时候，已经不是单纯的比价格了，要是谁价格低谁就能做，那这个市场就乱套了，迟早是劣幣驱逐良幣，利润就这么多，价格低了自然会从其他地方找补回来，或是配置，或是產品规格型號，或是后续的服务。

杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，当一个东西的价格已经低到超过你的常识时，那就要小心了，想想馅饼为什么就掉你的头上了。

张卫东负责设备处不是一天两天了，厂家和经销商的很多猫腻，他都是很清楚的，何况徐非和他的关係，相比其他人来说要近的多，只要谈判的时候稍微有所倾向，这项目其他人就抢不走。

今天说你缺个资料，明天说你少个手续，几轮下来自己就知难而退了，有人要是不服，质疑其他厂家难道这些资料都有吗，比如德光，答案是都有，因为张卫东要的这些东西，都是徐非给他提供的，之前徐非费劲巴拉非得做设备处的工作，这会不就体现出来了。

销售中有个词叫“教育客户”，但这个词一听就让人感到反感，我t买个东西还用你来教育，其实更准確的或者更合適的叫法应该叫“引导客户”，这两个词，一字之差却天差地別，其实本质是姿態变了。

为什么教育客户让人反感因为自带居高临下，意思就是我懂、你不懂，我来教你。其实潜台词：你认知低、你选错了、你得听我的。现在是个媒体和信息高度发达的时代，客户的信息差很小、自我意识强，一听就牴触。

引导客户的姿態就要好很多，我们是平等的、同行的，我是帮你梳理、帮你看清、帮你做决定。核心不是“纠正你”，而是陪你找到最优解。这样客户不觉得被说教，只觉得被专业、被尊重。

前期徐非做设备处工作的时候，有意无意都在引导设备处和张卫东，好的血透机应该是什么样的，应该具备什么样的功能，这样就有一个先入为主，当其他品牌没有这个功能的时候，就会觉得连这个功能也没有，你这机器一般啊。

说白了就是徐非不会强行灌输，把姿態放低，通过引导让客户自己定標准；等对方说完，你再把標准“锁死”，后面你的產品可以完美对上；对手想乱吹参数都没用，因为规则是客户自己定的。

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